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赖永初”酒业:三步棋缔造营销王国
发布日期:2012-04-25

8月18日,在热闹的酒博会上,一个能装千斤酒的陶制酒缸,一尊赖永初老先生的塑像,成为“赖永初”酒在展会上简单而寓意深远的形象符号。
  “开展不到两个小时,已经有几个省内外的经销商和我洽谈过了,我们要慎重挑选合作者。”面对陆陆续续找上门来的客商,贵州赖永初酒业有限公司董事长赖世强的态度却很笃定。
  上世纪80年代,赖世强凭借父亲传承下的酿酒技术和品牌,决毅复兴“赖茅”。但“赖茅”曾经陨落多年,后来冒出数百家自称正宗“赖茅”的酒厂,如何在“李鬼”充斥的市场上成功突围、站稳脚步?经过一番筹谋,赖世强开始落子下棋。
 
  步,找市场。在贵州,“赖永初”酒是继国酒茅台之后第二个建立起全国营销网络的白酒企业。用三年时间主动出击,至1996年,赖世强已经在各省市区初步布下网点。
  产品在市场打响后,赖世强随即转向下第二步棋――等市场。用灌输品牌文化取代出门寻找的手段,与经销商合作改为现款现货,同时严格遵循“无诚不商”的经营理念,杜绝假酒、劣酒,筛选掉之前出现问题的合作商。此时营销链条变得渐渐规范。即便条件苛刻,但前来商谈的客户仍趋之若鹜。
  从2000年开始,赖世强愈加挑市场,挑客户,这也是他刻意而为的第三步棋。再与客商接触时,赖世强看重对方三点:资本实力、诚信、销售网络。三者必须齐备,才能与其进一步合作。一步一个实脚印的做法,把“赖永初”酒的中、高端市场维护得不仅平稳,而且后劲力强,企业每年销售额都以30%的速度在递增。
  现在在赖世强的棋盘上,有500多个专卖店,有3000余人的营销队伍为之奔波,产品远销日本、韩国、马来西亚等地。
  “通过技改扩产,今年酒厂将有3000吨的产能,比去年翻一番。到‘十三五’末,这个数字将达到3万吨以上。”赖世强相信,只要下准每一步棋,“赖永初”酒的市场蛋糕将越做越大。
 

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